Обязательные поля в Битрикс24: как настроить по стадиям и не терять лиды

Обязательные поля в CRM Битрикс24 настраивают прямо в карточке лида или сделки: у нужного поля открывают «Настройки», затем «Настроить» и отмечают «Обязательное на стадии». Требование привязывают к отдельным стадиям воронки, поэтому на первом контакте менеджер вводит только телефон, а сумму и причину провала CRM спрашивает позже, когда эти факты уже известны.

Ниже разобрано, какие поля нужны на каждой стадии, как их включить по шагам, как не потерять заявку из-за слишком строгой формы и как проверить результат до того, как им начнут пользоваться менеджеры. Названия пунктов меню сверены со справкой Битрикс24 в ноябре 2026 года.

Коротко

• Лиды, сделки, счета, предложения и смарт-процессы поддерживают обязательность по стадиям, а у контактов и компаний стадий нет, там работает обычная галочка «Обязательное».
• Опция «Обязательность поля от стадии» доступна не на всех тарифах, поэтому наличие галочки проверяют в карточке до начала работ.
• На создании лида хватает 1 обязательного поля, канала связи, а остальные факты запрашивают при смене стадии.
• Причина провала остаётся единственным полем, которое почти всегда стоит держать обязательным.
• Результат проверяют тестовой карточкой от имени рядового менеджера и повторяют разбор значений каждые 2 недели.

Зачем нужны обязательные поля в Битрикс24 и когда они начинают вредить

Обязательное поле гарантирует, что в карточке есть факт, без которого дальше работать нельзя. Телефон нужен, чтобы перезвонить, сумма нужна, чтобы собрать документ, а причина провала нужна, чтобы руководитель мог разобрать потери за месяц.

Когда звёздочек слишком много, менеджер на первой минуте разговора вынужден вписывать то, чего пока не знает: отрасль, ИНН, число сотрудников, источник. Он пишет «прочее», «нет» или «1», и отчёт по отраслям становится заполненным и бесполезным одновременно. Компания наказала человека за честность и получила вымышленные данные.

Обратная крайность выглядит иначе. Обязательно только имя клиента, телефон лежит в комментарии, сумма остаётся в голове, а причину отказа знает один менеджер. Воронка красивая, но на вопрос собственника, почему проиграли тендер, в карточке пусто. Обычно после такого вопроса звёздочки начинают добавлять пачкой, и круг замыкается.

Потерянный лид в этой истории означает не только клиента, который отказался. Это ещё и заявка, которую записали в блокнот, потому что форма в CRM не давала сохранить карточку, и обращение, которое неделю висит в статусе «новый» без даты следующего шага. Выход один: привязать обязательность к стадии и держать на каждой из них 2–3 поля, которые менеджер знает именно в этот момент.

Какие поля делать обязательными на каждой стадии лида и сделки

Названия стадий у вас могут отличаться от стандартных, но логика одинакова: чем ближе к деньгам, тем больше фактов можно потребовать. Таблица даёт стартовый набор, который потом подгоняют под свою воронку.

На создании лида главная задача состоит в том, чтобы не потерять человека. Имя может быть «из заявки» или «с визитки», а вот канал связи обязателен, потому что без него карточка превращается в статуэтку. Если заявка пришла с сайта, источник должен приехать сам вместе с UTM-метками, иначе вы заставляете менеджера перепечатывать то, что система уже знает.

Квалификация идёт следующей, и здесь уже можно спросить, кто клиент. Отрасль выбирают из короткого списка, который менеджер слышит в разговоре, а не из классификатора на 40 пунктов. Если клиент вам не подходит, лид закрывают с причиной, а не оставляют в «новом» навсегда.

Дата следующего шага заслуживает отдельного слова. Для неё обычно создают пользовательское поле «Дата», и без значения стадия «в работе» превращается в синоним слова «забыли». Это поле даёт руководителю готовый список карточек, до которых рука не дошла.

На стадиях КП и счёта обязательность оправдана тем, что документ строится из данных сделки. Ещё полезная деталь: если счёт всё равно выставляется одной строкой «услуги по договору», 20 характеристик товара в карточке никому не нужны. О том, как документы собираются из сделки, мы писали в статье про счета и документы из сделки.

Как сделать поле обязательным в лидах и сделках: пошаговая инструкция

Настраивать обязательность может администратор Битрикс24 или сотрудник с правом менять настройки CRM. В сделках и смарт-процессах правило задаётся отдельно для каждой воронки, поэтому при нескольких воронках шаги повторяют столько раз, сколько воронок вы хотите защитить.

1. Выпишите на листе стадии воронки и по 2–3 факта для каждой, ориентируясь на таблицу выше.
2. Проверьте, что нужные поля есть в карточке. Если поля нет, добавьте пользовательское поле подходящего типа: «Дата» для следующего шага, «Список» для причины провала.
3. Откройте раздел CRM, затем «Сделки» или «Лиды», и нужную карточку.
4. Наведите курсор на поле, нажмите значок «Настройки» и выберите «Настроить».
5. Отметьте «Обязательное на стадии». После этого поле станет обязательным на всех стадиях и во всех воронках.
6. Нажмите стрелку рядом с «Для всех стадий и воронок», отметьте только нужные стадии и сохраните настройку.
7. Повторите шаги с 4 по 6 для каждого поля из вашего листа и для каждой воронки.
8. Откройте тестовую карточку под учётной записью обычного менеджера и пройдите воронку от создания до провала.

Пока обязательное поле не заполнено, сотрудник не сможет сохранить карточку или переместить её на стадию, где это поле требуется. Поэтому в тестовом прогоне важно увидеть сообщение глазами менеджера, а не администратора: от него зависит, поймёт ли человек, что именно от него хотят.

Правила для разных сущностей CRM отличаются.

Смарт-процессы лучше настраивать отдельно от продаж. У сервисной заявки свои обязательные факты вроде адреса и описания поломки, и переносить туда звёздочки из воронки продаж ради единообразия значит получить пустые отписки. Подробнее о том, какие задачи стоит выносить в смарт-процесс, рассказано в отдельной статье.

Как не терять лиды из-за обязательных полей

Строгая форма ломает работу в одном случае: когда создать карточку в CRM труднее, чем записать номер в мессенджер.

Менеджер выберет мессенджер, и лид исчезнет из отчётов до первого напоминания клиента.

1. Разделите создание и квалификацию. Создание лида должно занимать меньше минуты и требовать один канал связи.
2. Вешайте обязательность на смену стадии, а не на сохранение любой карточки. Тогда поле спросят в тот момент, когда ответ уже известен.
3. Заполняйте поля с сайта автоматически. Источник, UTM и страница заявки приезжают из формы, и перепечатывать их руками менеджер не должен.
4. Заменяйте жёсткий запрет мягким напоминанием там, где факт можно узнать позже. Робот ставит менеджеру дело «укажи сумму» через час после создания, и карточка при этом сохранена.
5. Раз в 2 недели смотрите, какие значения побеждают в списках. Если лидирует «прочее», поле поставлено рано или справочник неудачный.

Мягкое напоминание заслуживает пояснения. Блок «не могу сохранить» толкает человека в обход сразу: он вписывает ноль, точку или «тест». Дело с дедлайном оставляет карточку живой, и невыполненное напоминание видно руководителю в списке просроченных дел. Обход через блокнот обходится компании дороже, чем пустое поле.

Обязательный комментарий на каждой стадии выглядит безопасным вариантом, но результат предсказуем: «ок», «перезвон» и точка. Дисциплина получается внешняя, а фактов в карточке не прибавляется. Текст стоит требовать только там, где без него решение не восстановить, например при провале сделки или исключении по отгрузке. Если свободный текст на провале нужен временно, пока справочник причин ещё не устоялся, такой компромисс допустим, но отчитываться по комментарию намного хуже, чем по списку, и через 1–2 месяца к короткому списку всё равно придётся вернуться. Сравните, как выглядит разбор потерь по комментариям и по справочнику: в первом случае аналитик читает сотни строк вручную, во втором открывает одну диаграмму.

Похожий принцип работает при запуске CRM в целом: сначала факты, без которых нельзя работать, потом витрина для аналитика. Он подробно описан в материале о запуске с узкого контура, а общую схему работы отдела продаж мы собрали на странице про отдел продаж в Битрикс24.

Как проверить, что обязательные поля работают

Настройка готова тогда, когда по воронке прошли реальные сценарии, а сохранённой галочки для этого мало.

Достаточно 1 часа и 3 проверок.

Первая проверка касается самой карточки. Под учётной записью обычного менеджера создайте лид, переведите его по всем стадиям и убедитесь, что на каждой из них система просит ровно те поля, которые вы выбрали. Затем переведите тестовую сделку на стадию провала без причины, и система должна остановить вас.

Вторая проверка относится к автоматическим путям. Справка не описывает, как обязательные поля ведут себя при переносе карточки роботом, импортом из файла или через REST-запросы. Поэтому не полагайтесь на догадку: создайте тестовую карточку и проведите её по стадиям каждым из способов, которые используются у вас. Если какой-то путь обходит правило, закройте его отчётом по пустым значениям, который руководитель открывает раз в неделю.

Третья проверка делается через 2 недели работы. Откройте отчёт по значениям каждого обязательного списка и посмотрите на «прочее», «тест», «1» и точку. Эти значения говорят не о ленивых людях, а о поле, которое поставлено не вовремя, или о справочнике, который стыдно открывать. Лишний пункт, которым не пользовались полгода, удалите. Владельцем справочника должен быть руководитель отдела продаж, а маркетинг может предлагать поля, но решает не он.

Типичные ошибки при настройке обязательных полей

Почти все эти ошибки происходят от желания собрать как можно больше данных заранее. Данные, которые аналитик использует раз в квартал, не должны блокировать сохранение лида в понедельник утром. Для них заведите отдельный этап или отдельный объект, например в смарт-процессе маркетинга.

Вопросы и ответы про обязательные поля в Битрикс24

С чего начать и сколько это стоит

Начать можно сегодня, с одной воронки и одного листа.

Выпишите стадии, оставьте на каждой не больше 3 обязательных фактов, включите их по инструкции выше и проверьте воронку тестовой карточкой. Какие именно 3 поля держать обязательными на вашей воронке, мы разбираем на консультации по живым карточкам за последнюю неделю, а не по шаблону из вебинара.

Если обязательные поля нужны вместе с настройкой воронок, ролей и интеграций, начните с пакета «Старт» за 49 000 ₽. Состав работ и условия описаны на странице стоимости внедрения Битрикс24, а общий перечень направлений собран в разделе услуг.

Об авторе: Иван Остривной, NAVIPOINT, партнёр Битрикс24.